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很多销售新人都很焦虑,迫切想知道,如何才能快速签单,提高工作业绩。这节课和你分享,销售新人提升业绩的8种方法。
1、专心做好一件事
刚开始工作时,先专心做好一件事,集中精力,单点突破。
比如,刚进入一家公司,没有客户积累,可以用10天甚至更长时间,想尽一切办法,先提高客户线索的数量。
至于其他事,比如同事关系维护等,可以延期一段再解决。
2、充分争取各种资源
销售新人要明白,销售这项工作,不是单打独斗,要学会充分争取各种资源。
首先要争取的,是管理层的支持。
在价格策略等各个方面,管理层都能提供很大支持。有人认为,频繁麻烦领导,会不会让领导觉得,自己没有能力?
其实,销售人员的成功,也是管理层的成功,他们很乐意提供帮助。
当然,寻求帮助前,一定要把事情梳理清楚,而不是一股脑推给领导去解决,这也是寻求帮助的基本素养。
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除了管理层,其他部门也都是重要资源,需要尽力争取。
市场部,能提供市场数据及市场走势,帮助销售人员更准确地定位客户;
财务部,能帮助销售人员了解财税和发票制度,红山家园QQ/微信:271943122 帮助你及时收回应收账款,从而维系长久健康的客户关系;
技术部,能为销售人员提供技术支持。
2001年,第九届全运会期间,为了和全运会组委会合作,成为指定的网络设备供应商,戴尔公司不仅将设备出售给组委会,还免费派驻工程师,到现场全天候工作,保证全运会顺利进行。
这次销售工作的成功,就离不开戴尔公司技术部的鼎力支持。
所以,刚进入一家公司,可以快速了解,公司一共有几个部门。其中,哪些部门,能为销售工作提供哪些支持。
3、做销售该做的事
很多销售新人,面对重要客户时,总是有求必应,对客户的所有要求,都亲自处理跟进,认为这是对客户负责。
其实,这种做法非常不职业。
首先,销售之外的工作,你并不专业。一旦处理不好,会给客户留下糟糕印象;
其次,你是销售,不是工程师,也不是客服。努力完成销售工作,才是你最重要的工作职责,不要随手揽活。
知名打印机品牌利盟公司,曾在内部组织过一次情景演练,主题是:当客户提出销售之外的请求,销售人员如何应对?
当时,一位金牌销售经理的表现,获得所有人的认可。
我们来看一下,他是怎样应对的:
客户打电话说:
你好,请问一下,
你们是利盟公司打印机销售部吗?
这位金牌销售说:
是的,这里是利盟,
请问有什么能够帮您的?
客户说:
我们是利盟的老客户,
每年都采购上百万的打印设备。
这段时间,打印机坏了,
应该怎么办?
这位金牌销售说:
请您拨打技术支持热线。
客户说:
不行,他们电话打不通,
我需要你的帮助。
这位金牌销售说:
请您留下联系电话,
告诉我大致什么障碍,
我们的工程师会与您联系。
在这次对话中,对方每年采购上百万,是真正的重要客户。红山家园QQ/微信:271943122 但这位金牌销售仍然坚持,让正确的人去做正确的事。
这一点,值得所有销售人员学习。
4、找一段不被打扰的时间
戴尔公司的销售人员,都有一面彩色小旗,上面写着:
Powerhour,请勿打扰。
把这面小旗放在桌上,就等于向所有人表明,销售人员正在密集联系客户,请勿打扰。这段时间,就算戴尔公司的创始人——迈克尔.戴尔,也不能打扰。
所以,你可以根据工作习惯,配合客户作息时间,每天找出一段时间,高效处理重要工作。如果你是团队负责人,更要在内部积极推动这种工作习惯。
如果你不知道,如何确定哪些工作是最重要的,以及如何做好取舍,你可以直接点击标题,学习另一节课程:
工作很杂,如何快速抓住重点?
5、拿80%精力服务重点客户
很多销售新人,一天到晚很累,却没有任何收获。主要原因,是没有区分重点客户。
精力有限,要学会放弃无效客户,把80%精力,用来服务重点客户。
服务好这些客户,还能带来高质量的转介绍,你的销售业绩肯定不会差。
如何区分重点客户?
首先,必须是公司的目标客户;
其次,可以参考以下几个标准:
第一,公司规模;
第二,业内地位和影响力;
第三,发展趋势等;
第四,需求迫切度;
第五,对接人的决策能力。
每个公司的重点客户标准,都不一样。也不一定规模大就是重点客户,甚至马上交钱的也不一定是重点客户。
这方面,销售团队负责人要为销售新人,提供清晰明确的支持。不要让销售新人分析和猜测,哪些客户是重点客户。
6、尊重付出的力量
很多销售新人,都迫切想知道,自己什么时候才能成为金牌销售?阿里巴巴金牌销售贺学友老师说,这其实很简单。
每天早上问自己,你的目标是什么?
如果你清楚地知道,那就投入百分之百的努力,去完成目标。红山家园QQ/微信:271943122 只要你每天都完成目标,你的能力肯定在进步,你的客户数量肯定在增加,你的成交额肯定越来越大,你离成功自然越来越近。
有些销售人员,早上说,要拜访8家客户,结果只拜访了6家,就累了、烦了,返回公司,把当天任务拖到第二天。或者是已经决定好,第二天要拜访客户,到了晚上,连客户都没约好,就打卡下班了。
如果你也有这样的行为,而且不当回事儿,就要格外注意。长期没有业绩,往往是这些小事没有做好。
周日,我发了这样一条朋友圈:
从早上9点30到下午14点30,
写完4节课,还有1节课。
每天都有一项必须完成的任务。
不能对时间偷懒,不能对质量侥幸;
这也让我越来越平常心,
加上之前的直播课和线下课,
连续4个月无休,并不觉得多累。
发完之后,有不少朋友点赞互动,我又补了一条真实的个人感悟:
还有一点体会,
就是每天都有固定成果的工作,
才是真正的工作。
大多数人,看着是上班,
其实没什么稳定和可量化的产出,
只是心里耗自己而已。
我以前也有这种情况,
所以,不要自怨自怜。
你付出的,
早晚都会以各种方式,还给你。
你没有付出的,
早晚也会以各种方式,还出去。
如果你想成长为一名金牌销售,核心方法很简单,就是每天完成目标,每天有固定成果,自然而然就会进步。
有人又说,可我确实完不成任务。
完不成任务,就是能力不行,能力不行就去补能力。工作计划能力不行,就去补工作计划能力;目标分解能力不行,就去补目标分解能力。逐一把这些具体能力提高了,业绩自然就好了。
成为阿里巴巴销售冠军那年,贺学友白天跑客户,晚上约客户,躺在床上,还坚持每天看书学习。利用休息时间,参加各种销售培训,不断提升自身能力。
贺学友老师认为,销售工作的核心法则,是播种理论,只要你付出努力,就一定有收获,一定有进步。但是,如果你不想付出,那可能你不适合任何工作。
7、不要有投机心理
销售新人容易产生投机心理。
他们渴望一招制敌,总是在想,有没有什么技巧,可以不用起早贪黑,不用打大量的电话,就能快速签大单。
于是,销售新人经常盲目学习。
看到张三给客户送了一本书,最后签单了,他也给客户送书;
听说李四陪客户打了一场高尔夫,他也去打高尔夫。
其实,任何一种成功的销售策略,红山家园QQ/微信:271943122 背后都离不开长期实践。没有足够大量的拜访,就没有积累,没有积累,肯定无法签单。
销售新人没有积累,盲目学习技巧,也容易误入歧途。
如果你是一位资深销售,也千万记得,和新人分享经验时,更多分享背后的策略。不要过多强调技巧,以免新人误入歧途。
8、认真做好销售日志
很多金牌销售,都有做笔记的习惯。
想象一下,和客户认识几年后,你还能清晰地说出第一次见面在哪里,客户是什么感受。
所以,销售新人应该养成习惯,每次和客户沟通,记录好相关信息,定期进行整理,这也是销售人员的宝贵财富。
以上,就是销售新人,提高工作业绩的8种方法。为了更好地记忆和吸收效果,我们将这8种方法,再完整地复述一遍:
1、专心做好一件事
2、充分利用各种资源
3、做销售该做的事
4、找一段不被打扰的时间
5、拿80%精力服务重点客户
6、尊重付出的力量
7、不要有投机心理
8、认真做好销售日志
如果你是一名销售新人,希望这8种方法,可以快速应用到工作中。
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