如何寻找卖点——价格篇

gurenze · 发表于 2020-1-16 17:37:48

　　一说到价格卖点，估计大部分人都想笑，为啥呢？所谓价格卖点，不就是高到没人敢惹，低到别人无法触及。

　　事实真的是这样吗？

　　在商业圈子里面有一句话，相信大家都听说过，“定价定天下”。

　　那么，所有的厂家都是最低价或者最高价，更甚者是统一价格吗？显然不是，那这句话说的是什么呢？

　　这就是很多人依然处在朦胧中的概念——价值，很多人对这个概念的理解是非常模糊的，甚至大部分人都仅停留在口头上。

　　这个价值不是个人、领导或者企业所认为的价值几何，而是在销售流通过程中所体现出来的，不是因为大厂或者大品牌就理所当然的贵，这不叫价值。

　　前段时间，听到一位新上任的市场部长跟下属大谈价格，“我们就是好，就是应该比进口贵！”结果就是一报价，便被市场骂得狗血淋头，不得不去跟领导申请降价。

　　那么到底什么才是真正的价值，真正的价格卖点呢？

　　说得通俗一点就是，让市场流通与终端消费者，认为你的产品就值这个价格，高了不行低了不行！

　　说到这的时候，还是感觉老干妈做的价格定位最精准了！

　　其中210克定位锁定8元，280克定位锁定9元，其他品牌只能选择价格避让，比如，李锦记340g风味豆豉酱定价在19元左右，小康牛肉酱175g定价在8元左右，要么总价高，要么性价比低，都难与老干妈抗衡。这就造成了整个调味酱行业定价难，低于老干妈没利润，高过老干妈没市场。

　　联想到行业产品，又想起一位领导说过的话：“虽然成分配比一样，客户会卖进口的，不会卖你的，农户懂怎么用进口药，但是不懂用你的药！”

　　价格卖点就是价格定位，而价格定位就是价值体现，价值则是服务、品质、品牌、包装等等因素组合在一起，带给客户或者消费者的体验。

　　这就是为什么，进口产品专利过期以后，价格不变，但是市场占有率依然难以撼动，而国产一经上市便是不停进行价格战，最后砸到几无利润，但是连区域品牌都很难成型。

　　当然，价格最低化也确实是非常不错的卖点，就因为它抛弃了所有的其它特性，只保留了低价。

　　正如，某某邦业务员在市场上跟经销商说的一样，“只要你能找到比我价格低的，我可以白送你！”“我是某某厂家的，不用多说了吧！”这种操作方式下来，内部有没有什么情况不清楚，反正行业内看到的是每年销售额猛增。

　　而我们在市场上所听到的，业务员反馈贵了、经销商反馈贵了、零售商反馈贵了，除了习惯问题，根本原因则是，公司没有给市场一个产品值这个价格的原因。一旦给了这个原因，价格就不会再是销售的阻力，恰恰会调转身形，变为销售助力。

　　很多业务员都知道，先报价往往就是见光死，可是始终乐此不疲，然后再回公司反馈价格高。

　　这种情况无非两种原因，一是公司没有给充足的理由，也就是产品卖点、优势；二是公司没有培训到位或者业务员压根就没记住产品卖点与优势。

　　最便宜的、最贵的产品，只要没有被市场所淘汰，必定有其价值所在，而体现这个价值的过程就是用户体验，外在表现就是价格。

　　最后说一句，顾客不会因为你的成本上涨或者运营费用过高而买单，他们考虑的角度恰恰是，我买到的是不是比之前贵了，有没有保障。

　　每个人都是消费者，有时候不妨换个角度想一下。