达成销售成功率的拜访客户注意要点

卡乐哇

个人形象
作为一名信贷人员或者说是客户经理，在维持老客户的的同时肯定还要去挖掘新客户，而挖掘新客户的方式有很多，陌生拜访就是其中一种。对于陌生拜访而言，安全感是陌生客户接受营销和建立信任关系的前提。但怎么才能让客户有安全感呢？这就要看客户经理怎样给客户留下一个美好的“初印象”了。

一定要“形象好”
并不是说客户经理一定要长得多帅、多美，但作为一个客户经理必须要是干净整洁的，营销时必须着工装、戴工号牌、提公文包（建议给客户经理配有单位LOGO和名称的公文包）。公文包里要随时带上个人名片、宣传资料、申请书、计算器、纸、笔、笔记本、印泥等以备用。保持良好的个人形象，给客户一个专业、干练、干净的形象，这些其实也会给客户一个视觉联想，会让客户联想到你的职业，更会想到你能带给他什么，并且独特醒目的视觉形象对客户识别诈骗非常有帮助。

一定要“慢”
陌生拜访过程中，在客户面前一定要“慢”。虽然现在都讲究快和效率，但营销是急不得的。在某种程度上，“慢”是自信、实力、成熟、专业的体现，有时能给自己留下退路和空间。如果在客户面前讲话像开机关抢，走路像一阵风，来回走动，“小动作”不断，同样会让客户急躁、不安和反感，况且，说话语速快，客户不一定能听清楚，营销效果会大打折扣，因此在客户面前不要紧张、急躁，要想法让自己静下来、慢下来，在回答客户的问题和表态时一定要冷静思考、三思而后行，想好了再回答，切不可匆忙表态。

在和陌生客户交流的过程中要尽量营造快乐、轻松、随意的氛围，不制造紧张状态。在和客户聊天时一般都不要做记录(建议也不要征求客户是否同意记录)，这会让客户不自在，也会让客户产生防备心理，聊不出有价值的东西，最好先将有价值的东西记在脑子里，在离开后及时记录在笔记本上。

一定要“专业”
客户经理的社会阅历、社交能力、交流能力、专业水平、知识结构是决定陌生拜访是否成功的重要因素。在陌生拜访的过程中，切忌急功近利，一见面就谈存款、贷款等，陌生拜访中目的性太强往往会让客户反感，甚至会直接拒绝。绝大多数人都对与自己有关和自己喜欢的事感兴趣，如投资理财、生意、项目、老乡、小孩、某项运作、某个人、某个电视剧、某本书等，这对客户经理的综合能力和知识面要求非常高，因此客户经理要不断学习、积累。

在这里特别强调，如果客户经理了解客户的生意和项目，则可以站在帮客户赚钱的角度给予客户适当而正确的建议，这会非常受欢迎，更会增加客户的好感和信任;如果不了解，则一定不能不懂装懂，要以学习的态度接受客户的指点和“教育”，这样的效果也不错，一定要将客户关于行业的有关数据记录下来，如经营模式、行业风险点、毛利率、净利率、应收款等，这些对提高客户经理的专业技能、评估效率和贷款风险控制等非常有用。

整体而言，客户经理的个人形象由衣着、言行、专业素养等构成，而客户经理给客户的最初印象会直接影响客户对客户经理的信任和评价，更会影响客户对这个单位的印象，所以在进行陌生拜访的时候，客户经理一定要注意自己的形象，不光是外在，还要注意内涵。
增加客户信任感

一定要报家门
一定要报家门，否则营销效果会大打折扣。虽然在一定程度上，客户经理的个人形象、品牌代表了单位的形象和品牌，但在实践中，我们发现，陌生拜访客户时，客户往往先记住的是对方的单位名称，然后才会记住客户经理的姓和名，客户也会因单位的不同，对客户经理的态度有所区别，所以陌生拜访时，开口第一句话非常重要，否则，客户不会回应。

比如“你好，我是XX银行的客户经理小李”，这种情况下，客户多数不会认真回应，甚至干脆不理。原因是，这句话所包含的信息非常少，尤其是没有对客户有用的信息。客户会想“你是银行的与我有什么关系，我可没钱存”等等，不回应很正常。但若这样，“你好，我是XX银行的客户经理小李，今天登门给你送钱来了”，往往会有好效果。客户一般会热情回应并询问，这时再与客户聊天并介绍产品，则更易成功。当然，开口第一句话也须因人而异，往往没有固定内容，需要大家在实践中不断总结。

一定要把宣传单、名片给客户
这既能让客户了解你的单位、产品并增强其安全感、信任感，也能让客户在有需要时找到你。你不需要陈述宣传单上的内容，因为多数客户自己会看，在客户看宣传资料的时候，一定不要指导客户看，更不能“命令”客户看哪一部分、哪一页，而是应该安静地在一旁，注意客户的眼神移动，并根据内容简单提示。而什么时候给客户宣传单和名片等资料要视情况而定，但这两祥东西一定要给客户，除非你和客户已非常熟悉。如果一个陌生客户主动向你索取名片，那么恭喜你，你的营销是成功的。

构建单位的物理形象
在客户脑海里构建单位的实力形象、物理形象和科技形象，实践中，我们发现，一个单位在客户心中的物理形象非常重要，这家单位的物理形象越好，则客户对其信任度越高，反之则越不信任。如一般人想到某银行时会想到它是四大国有银行之一(实力形象)，其次会想到标志、营业网点和办公楼(物理形象)，然后才会想到其结算网络、ATM等（科技形象）。这些形象需同时呈现，如果缺少这三类形象中的任何一个，尤其是物理形象，则这一银行的形象和信任度在客户心中就会大打折扣。因此一定要告诉客户单位总部地址和营业网点所在地(尽量多讲几个，但不得编造),在客户心里构建单位的物理形象，然后再讲其他。

欣赏与赞美
每个人都渴望被认可、赞美和欣赏。但并不是说，只要你是银行或小贷公司的客户经理， 认可、赞美和欣赏客户就一定有效，这还需要一定的方法和技巧，主要须注意以下几点:
①赞美必须真诚和有事实依托;
②赞美必须有度；
③赞美方法须因对象不同而有区别；
所以，要想成为一名优秀的不断有新客户的客户经理，不光要“形象好”还必须要“言谈举止得体”，这样不仅会提高信客户的增加率，还会提高客户的信任感与忠诚度。
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