客户为什么不说出购车原因？

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客户买车原因的不同代表这客户购车目标的不同：用于出行代步的客户更倾向于初级车，他们比较注重车的实用性和经济性；因家庭或公务需要购车的则更注重车辆的舒适性以及配置齐全，所以他们选购目标是中级车；而对于购车作为身份象征的客户来说，他们则更注重出众的性能和完善的装备，目标是豪华轿车。

只有了解客户的购车动因才能为其推荐合适的汽车类型，而对于汽车销售人员来说，适当的提问是得知客户购车原因的必要手段。

情景案例分析：客户不说出购车原因

汽车销售培训讲师： “怎么了小王，还有什么问题吗？”、

汽车4S店实习生小王： “嗯，当客户进店之后应该怎么问，客户才会心甘情愿说出自己买车的原因呢？我之前见过一些失败的案例，您能不能帮我分析一下？”

销售培训讲师“嗯，可以，你先说说那些失败案例当中汽车销售顾问都是怎么问的。”

小王： “嗯，他们一般都直接问‘您为什么要买车？’ ‘您买车的主要原因是什么？或者您买车的主要用途是什么？’然后他们就等客户回答，结果都不怎么理想。”

销售培训讲师： “噢，其实是他们的问题，比如第一句，会显得语气很生硬、不友好， 会令客户感到不快的；而后两句其实问的本身没什么大问题，问题在于他们问完没有进行解释，这样问都没有客

户认可你，怎么会回答呢？在提问客户这个问题时候一定要注意语气，而且还要加上适当解释，令客户信，这样才能得到你想要的答案。”

小王： “嗯，我明白了。”