销售失败案例，客户为什么不说出购车原因？

小仙女

案例，客户为什么不说出购车原因？
客户不同，购车的动因也不尽相同。有的可能是因为家庭或者公务需要，或者可能用于出行代步，当然，也会有部分人把买车当作身份和地位的象征。



客户买车原因的不同代表这客户购车目标的不同：用于出行代步的客户更倾向于初级车，他们比较注重车的实用性和经济性；因家庭或公务需要购车的则更注重车辆的舒适性以及配置齐全，所以他们选购目标是中级车；而对于购车作为身份象征的客户来说，他们则更注重出众的性能和完善的装备，目标是豪华轿车。

只有了解客户的购车动因才能为其推荐合适的汽车类型，而对于汽车销售人员来说，适当的提问是得知客户购车原因的必要手段。

情景案例分析：客户不说出购车原因

汽车销售培训讲师：“怎么了小王，还有什么问题吗？”

汽车4S店实习生小王：“嗯，当客户进店之后应该怎么问，客户才会心甘情愿说出自己买车的原因呢？我之前见过一些失败的案例，您能不能帮我分析一下？”

销售培训讲师“嗯，可以，你先说说那些失败案例当中汽车销售顾问都是怎么问的。”

小王：“嗯，他们一般都直接问‘您为什么要买车？’‘您买车的主要原因是什么？或者您买车的主要用途是什么？’然后他们就等客户回答，结果都不怎么理想。”

销售培训讲师：“噢，其实是他们的问题，比如第一句，会显得语气很生硬、不友好，会令客户感到不快的；而后两句其实问的本身没什么大问题，问题在于他们问完没有进行解释，这样问都没有客。

户认可你，怎么会回答呢？在提问客户这个问题时候一定要注意语气，而且还要加上适当解释，令客户信，这样才能得到你想要的答案。”

小王：“嗯，我明白了。”



经典提问话术：让客户自然的说出购车原因

对于来店客户，在开始推荐汽车产品之前，如何询问客户的购车原因也是门学问，讲究方式方法。话说得恰当，方式运用得好，客户才会愿意告知你想获得的答案；反之，如果掌握不好说话的方式，或说得不恰当则会造成相反的效果。 那么，怎样才是正确的提问话术呢？现在列举几个范例。

1. “您买车的主要用途是什么？”
销售人员： “您买车的主要用途是什么？”
客户： “主要是上下班代步，不想再挤地铁或者公交车了。”
销售人员： “那要恭喜您很快就脱离苦海了，以后再也不用像我这样挤公交车了，每天挤得都和沙丁鱼一样了！如果您只是为上下班日常代步的话，我建议您可以关注耗油量低、经济实用的小型车，一般排量在1.5L左右的车型就可以满足您的需要了……”

2. “您买车是家用还是商用？”
销售人员： “您买车是考虑家用还是商用？”
客户：“商用，出于业务需要。”
销售人员： “那可要先恭喜您啊，您买了车之后业务肯定更加蒸蒸日上了。 商务车一般注重舒适性和安全性，因为车身比家用车大，所以排量一般都在1.8L 以上，您目前有没有心仪的选择？”
客户： “那您给我介绍几款好车吧。”
销售人员： “成，比较有代表性的商务用车有别克君威、帕萨特、奥迪A6等……”



3. “您买车的主要原因是什么？”
销售人员： “您买车的主要原因是什么？”
客户： “旧车不想开了，想换一辆新车。”
销售人员： “换新车好啊，那您之前开的是什么车？”
客户： “原来是捷达，比较省油，开车的感觉也还可以，就是车子内饰方面不太精致，档次也低了点，所以想换一辆车。”
销售人员： “那您想换什么车呀？” 客户： “欧系车吧。”
销售人员： “欧系车挺好的，不仅安全耐用，内在装t神勺品质和做工都非常精致……”
就像返利一样，在向客户提问时一定要加入适当的说明或者解释，尽量使客户信服，同时要注意保持友好的语气，这样，客户才会更愿意和你交流，同时也会使谈话氛围和谐友善。

总结
对于不知道购车原因的客户，当你询问这个问题时候要有针对性地发问，从交谈中把握信息点；同时要灵活利用发问方式，逐步引导客户的需求导向；尽量控制与客户的谈话局面，发掘出客户的潜在需求。这样你才能了解客户的主要购车动因，进而更好地为客户推荐合适车型，加大成功交易的可能性。