必杀技巧：客户购买产品的因素

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在销售面谈阶段，有时客户已经很想购买产品了，但受诸多因素的影响，反而迟迟无法做出购买决定。这时，销售人员极有必要弄清楚客户对购买时间的要求。

一、确定影响购买时间的因素
一般而言，客户在决定购买时间时，有时受内在因素的影响大些，有时则受环境因素的影响大些，于是就出现了购买时间方面的特殊现象和普遍现象。这主要包括以下几点：

1．客户目前货币支付能力的限制
为此，客户必须决定是运用分期付款的方式，或是通过向亲朋好友告贷以提前购买某产品或劳务，还是将其列人家庭消费计划里，逐月储蓄，积得成数后再行购买。

2．客户的精力有限
有时客户想购买产品，但时间安排不过来，也会推迟甚至取消某种产品或劳务的消费。譬如，某天客户既想看一场好的电影，又想看一档精彩的电视节目，还要参加预约的社交活动。那么，如果那天要购买产品，客户只好取消看电影、电视或参加社交活动。

3．其他方面的原因
影响客户购买时间的因素很多。例如，理智型或经济型客户在购买新产品时，常常会考虑产品生命周期对欲购产品的质量和价格的影响，因而会耐心等待直到该产品已进入成熟阶段，产品质量可靠，价格稳中有降，通过市场信息反馈，产品实现了更新换代时方才购买。总之，由于客户在财力、精力、消费价值观等方面不尽相同，于是购买时间也不确定。

二、提问客户对购买时间的要求
由于诸多因素客户对购买产品的时间很不确定，因此销售人员在这一阶段最重要的就是找出客户准备何时购买产品。如果客户表现出想尽快购买产品的兴趣，与打算未来（也许从现在算起，6到12个月后）购买自己的产品的客户相比，销售人员应该在这类客户身上多花一些时间。推销的目的就是要把还在观望之中的客户同认真准备购买的客户区分开来。

那么，如何确定客户对购买时间的要求呢？你可以通过以下提问来确定：

(1)“张经理，您考虑何时购买这种类型的产品呢？”
(2)“张经理，您已经考虑何时为这个项目选择特定的供应商了吗？”
(3)“张经理，您为这个项目选择特定的供应商有截至日期吗？”
(4)“张经理，这个决定延期两个月了，是不是有些特别紧迫的问题需要考虑？”
(5)“张经理，您希望何时从您选择的供应商那里得到建议（展示或示范）呢？”
(6)“张经理，我们能为加快事情的进展做些什么吗？”

一旦确定了购买时间，交货期就是要考虑的一个重要问题了。是因为交货期也会影响交易。为了了解客户对交货期方面的要求，销售人员可以向客户提出以下问题：
(1)“张经理，您希望何时交货？”
(2)“张经理，您认为可以接受的最短交货期为多长时间？”
(3)“张经理，您愿意在何时接受部分货物，在何时接受全部货物呢？”
(4)“张经理，交货期在您选择供应商过程中是考虑的一个重要因素吗？”

另外，如果你销售给客户的产品或服务需要花费较长时间和复杂的安装过程，比如计算机、生产设备、建筑物或飞机等产品，就应该考虑到产品的安装调试要比较简单、方便。客户也许已经排定了产品的安装调试时间表，并且希望供应商能够满足他们的要求。在这种情况下，销售人员应该走在客户要求的时间表之前安装调试好产品，并且向客户证明，自己的产品或服务安装容易，操作简便，不仅不会使客户中断当前的生产，而且还有助于改变客户原计划购买竞争对手产品的想法，从而愿意尽快购买自己的产品。

专家点拨
有时，客户在决定购买产品前，会有意拖延购买时间，总是不愿马上做出决定。事实上，许多客户用拖延来代替说“不”。销售人员经常听到客户说“让我再想一想，过几天答复你。”“我们需要研究研究，有消息再通知你。”以及“把材料留下，以后答复你”等等。这些拒绝很明显意味着客户还没有完全下定决心，拖延的真正原因，可能是因为价格、产品或其他方面不合适。有些客户还利用推迟购买时间来拒绝销售人员的接近和面谈。因此，销售人员要细心观察，巧妙提问，具体问题具体分析，有的放矢地搞清楚客户对购买时间的要求。